第一步当然是找客户，还是老惯例，我用我的产品和方法举例子，大家照着做，肯定能得到同样的结果，这已经算了泄露了一些公司机密了，呵呵，同行看到的肯定不少，不过不要紧，咱有这个自信 客户的开发和维护并不是简单的事情，有竞争这个游戏玩起来才有意思。就以我的产品之一汽车衡做为例子吧，汽车衡英文叫truck scale，当然也有别的叫法，不过简单举个例子，大家不要太较真了

首先，确定一下我的目标，我是要把汽车衡卖到美国去，所以我搜索的东西必然要限定国家，所以打开www.google.com，这里说一下，我通常都是连着VPN翻墙以后弄这些，因为中国的GFW太强大了，有的时候把一些有用的信息都会过滤掉，所以如果你搜索出来的和我不一样，先检查一下是不是有些信息被过滤掉了。打开谷歌，输入搜索的关键字：truck scale US，就会得到如下界面：


在这里解释一下为什么要输入这些内容，免得喜欢偷懒的朋友又来问，首先我的产品是truck scale，在第一位里输入产品名称总是没错的，其次，我以前说过，比如要找英国的客户，我通常会用site:UK，这是因为英国很多公司的域名都是以.co.uk结尾的，但是美国的就不一样了，美国的很多公司域名就是.com，但是如果我用site:com这个搜索参数的话，出现的结果会非常多，因为很多不是美国的公司也喜欢用.com的域名，而我的目标定位是美国，那怎么办呢？办法有不少，我的办法就是输入US，为何是US而不是USA呢？因为USA比US要精确，但是通常美国人的习惯是说US而不是说USA，就像我们习惯说中国，而不会刻意地在网站里说中华人民共和国，这就是个习惯的问题，所以在搜索之前一定要了解的。有朋友可能会问为何不用site:US呢？这个问题就留给你们自己思考吧，这问题不算难。

然后当然是把搜索的结果一个一个地打开，认真地研究客户的网站上的内容了，于是我注意到了

这个网站，打开来以后看到了网站上的描述

觉得这个就是在卖同样产品的同行，当然，他在美国，我相信他的制造成本会比我们高得多，所以这就给我创造了做OEM的机会，当然，我现在不知道他的实力怎么样，所以我要先看一下他有多大，怎么看呢？他网站上有“Contact Us”，那当然要进去看看他在哪里啰，于是就看到了：


哈哈，太好了，有地址，这就好办多了，再次打开谷歌，不过这次我们要用的是谷歌的另一个功能：map.google.com

打开map.google.com，就可以看到以下的界面：


然后我们把客户的地址复制过来，回车，在谷歌地图里就可以看到标注为A的地方就是客户的所在地：


当然，有的朋友可能打开是地图的形式，那么别忘了点右上角的“卫星”以把它转换为卫星地图，然后放大到足够看清楚的尺寸，我们现在能从顶上看到这个建筑的大小，但是高度不知道，所以我们还要从侧面看，怎么看呢？左上角有个黄色的小人不知道大家注意到没有？鼠标移上去，这个小人会斜下身子，然后用鼠标点住小人不放，把他拖到这个建筑左边的路面上，拖在路面上以后鼠标不放，这时小人如果变灰了，说明放的位置不对，如果没有变灰，还是黄色的，那么说明位置对了，然后放开鼠标，过2秒钟，大家就可以看到视图神奇地变成了平视，鼠标可以在上面转动角度，就像是你站在那里抬头低头或者转头一样的视角：


至此我们已经完全了解了这个客户的办公室场所的大小，甚至可以在建筑的外墙上看到他们的公司LOGO，这一切都说明他们是非常正规的大公司，是非常有实力的（从他们建筑前面的一大片停车场就可以看出来），而且说明我们有必要花很多的时间、精力去开发他，而一旦开发出来，订单肯定是花花的 因为这种大公司要维持运作的话，不可能就下个几百美金的小单子，这下就坚定了我必须要赢得他的信心。

然后就要开始进行开发了，开发最关键的就是找到正确的人，怎么找呢？

面说到现在已经确认了这家公司的大小和规模，那么我们下一步就是要着手和他们联系了，但是怎么联系呢？看他们的联系人那一栏：



这是个很普通的联系方式，对我们来说没什么意义，因为这个肯定找不到我们想找的联系人，那么想想我们应该要找谁呢？职位从大到小排列，我们应该找以下这些职务的人：
总裁（总经理）、主管副总裁（副总经理）、采购经理、采购主管、采购员

而这些人当中，总裁（总经理）一般不建议找，因为他们要管的事太多，一般不会具体管到这种小事上，所以第一个排队了，采购员嘛是具体执行人，一般是没有决定权的，那也就不是我们要找的对象，那我们要找的就是当中的三级人员，既然这样确定了，那我们首先就要了解这家公司的具体的组织架构，然后我们才能知道到底我们要找哪个部门的谁，要了解一家公司什么东西最强大？还用说，当然是Wiki（维基百科），这也是为什么我一直强调要翻墙的原因，因为不翻墙你可就少了不少好用的东东了，废话少说，打开维基：



选择左上方的English（因为中文的电脑打开默认是中文的维基，但是要找国外公司最详细的信息，还是英文的好用），搜索公司名“METTLER TOLEDO”



很幸运，没有别的结果，就这一家：



接下来呢？还等什么？当然是如饥似渴地阅读和了解这家公司啦。。。

前面已经说到我们找到了这家公司的组织图，那么我们肯定就进去看看啦，先看“Overview”，通常我们需要的东西在这里就可以找到，果然，一打开就发现了：


这里面就要好好地分析一下应该找谁了，仔细阅读他们的职务，我们了解到他们的高层有CEO、CFO、实验室产品的头，欧洲市场组织的头，过程分析的头这6个人，而公司网站上的产品信息可不止这么多，这说明了这家公司对于实验室产品、欧洲市场、过程分析这三个部门非常重视，其他的产品的重要程度不如这三个产品，而我要找的是负责汽车衡的，不在这三个产品之列，所以这三个产品的头就首先不去考虑了，那我就只剩下两个选择了，CEO和CFO，而一般情况下，如果是产品的事情我是不愿意找CEO的，因为CEO主管的是方向性的大问题，这种小问题能不能入他的法眼还是另外一回事呢，那么我就确定下来，我的主攻对象是CFO，而根据他的职务描述，他是Chief Financial Officer, Principal Accounting Officer and Group Vice President，这也从侧面印证了他是对我这产品有具体管辖的权力的，OK，那确定了具体的人就好办了，下一步，找他的联系方式，在他的名字上点一下，就打开了关于他的详细内容：


在他的简要说明一栏里，也印证了我们这种工业产品就需要找他，因为他有这方面的背景，同时他的年薪是38万美元，是不错的收入了，里面有他的电话，但是一开始不能轻易打，毕竟电话这东西也是个双刃剑，特别是对于大公司的高级管理人员来说，第一次就这么打电话过去是非常不礼貌的，对于一般的部门经理或者主管，可以用这招，但是对于高级管理人员这样只会适得其反，毕竟人家是非常忙的，里面没邮件，哎，郁闷，又得猜邮箱了。不管怎么样，下一步就是写开发信，猜邮箱的俗套了。

其实对于这种知道了他名字的，要猜邮箱基本是非常容易的，因为外国人的邮箱命名是非常有规律的，特别是像这种跨国大集团，我们已经知道了他的名字是William P. Donnelly，那邮箱无非就是william.donnelly、williamdonnelly、dwilliam、wdonnelly、d.william、w.donnelly这几种，很简单，打开OUTLOOK


具体的开发信，因为涉及到太多的公司和产品机密，就不贴出来了，最终的结果，就是去年开发.

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